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Minsa regresa a comercializar harina de maíz al mercado estadounidense

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PURI LUCENA. EXPANSIÓN.

Altagracia Gómez, presidenta del consejo de administración de Minsa, cuenta los planes de la empresa para exportar a Estados Unidos y operar en Colombia, tras los vaivenes de la pandemia.

En 2022, Minsa mirará hacia afuera. La segunda productora de harina de maíz más importante del país tuvo que retrasar algunos planes debido a la pandemia, que ahora retoma con la intención de exportar alrededor de 25,000 toneladas el próximo año entre Estados Unidos, mercado al que regresa, y Venezuela y Colombia.

La maquinaria ya está en marcha. En abril de 2020 venció la cláusula de no competencia que Minsa tenía en Estados Unidos, luego de que en 2017 un acuerdo de venta a la firma agroindustrial Bunge se truncara para dar paso a otro, que se cerró un año después: que Bunge adquiriera solo la filial de Minsa en EU, que aportaba alrededor de 20% del volumen de ventas de harina de maíz, el segmento que genera 90% de los ingresos de la mexicana.La harinera comenzó este año con exportaciones y el objetivo es continuar ese camino desde las dos plantas que tiene más cerca de la frontera.

“Hemos cerrado con varios clientes grandes y creemos que estamos en una posición única, porque el non-compete solo fue de dos años y no dejaron usar nuestra marca hasta hace menos de cinco meses”, explica Altagracia Gómez, presidenta del consejo de administración de Minsa.

La directiva señala las ventajas de un mercado que crece más que el mexicano y tiene mayor rentabilidad. “Y un incentivo natural, la venta en dólares”.

A la vez que se detectaban los primeros casos de coronavirus en México, Minsa se preparaba para iniciar operaciones en Colombia. Era marzo de 2020 y los planes se frenaron. Ahora, con los canales de comercialización funcionando, quiere cerrar con un socio local para comenzar la producción en el país.

El desembarco con operaciones se detuvo pero no los trabajos para llegar. En los últimos años, Colombia y Venezuela han sido clientes importantes. En este último mercado, lanzó una harina para arepas, uno de los platos típicos en ambos países. “El año que más vendimos en Sudamérica fue en 2019 y se vendieron 37,000 toneladas. Como ahora [la estrategia] se está enfocando menos en las despensas y más en el de arepas, se tendría mejores márgenes, aunque con menos volumen”, afirma la directiva.

Demostrar resultados

Gómez se ha convertido en una de las pocas mujeres que lideran una empresa familiar en México. En el país, solo una cuarta parte de las compañías están dirigidas por mujeres, según datos de 2020 de la consultora Grant Thornton. Si se pone el foco en las familiares, el porcentaje baja a alrededor de 20%, y si se cierra el zoom solo a las grandes, cae hasta 8%, revela la ‘Radiografía de la empresa familiar en México 2020’, del Centro de Investigación de Empresas Familiares de la Universidad de las Américas Puebla.

El año pasado, la empresaria tuvo que hacer frente a varios retos. En Minsa, el primero fue operativo. Las compañías agroalimentarias no pararon su producción con la pandemia y la harinera contaba con entre 400 y 500 empleados dentro de la población vulnerable, de un total de 3,200 empleados. El canal prioritario para la organización es la Industria de la Masa y la Tortilla (IMT), es decir, las más de 100,000 tortillerías que hay en el país. “Eso no se puede sustituir por venta online”, advierte.

A las adecuaciones para mantener operaciones con una parte importante del personal en casa, hubo que hacer cambios en los procesos de producción, ante las modificaciones en las cadenas de consumo. Con la disminución de la demanda de restaurantes y hoteles, se incrementó la de los autoservicios, un canal que por lo regular había sido muy pequeño para la empresa y que requiere de paquetes y no de costales. Hasta ahora, la IMT generaba 80% de las ventas, el 10% eran clientes especiales (como Bimbo o PepsiCo), entre 5 y 7% correspondía al gobierno y el porcentaje restante, autoservicios.

Pese al alza en este último canal, el que más avanzó fue el de clientes especiales, que subió hasta 22% del total del volumen de ventas, un récord para la empresa. Para responder a este pico, Minsa puso un equipo especial inplace para atender las necesidades de estos clientes especiales, que además requieren ajustar las fórmulas y asegurar que el producto funciona en las máquinas de sus plantas.

El factor precio

Pero el mayor reto fueron los precios del maíz, que a finales del año pasado tocaron máximos históricos. Esta materia prima supone 83% de los costos fijos de Minsa. En el verano de 2020, el precio se cayó y quienes habían comprado futuros y tenían coberturas para asegurar un costo en la materia prima experimentaron pérdidas.

Pero en otoño, la tendencia se volteó y los precios escalaron. “Hubo una presión para subir el precio por parte de todos los actores de la cadena”, afirma Gómez. En noviembre de 2020, los productores de tortilla anunciaron incrementos de 1.5 a 2 pesos por kilo. Y, entonces, hubo un llamado del gobierno a las harineras para mantener los precios.

“Se pudo hacer por el llamado a la solidaridad durante un mes, se vendió incluso por debajo de costo. Pero ya en enero se avisó al gobierno y a los tortilleros que el precio que se había subido a la tortilla no era justificable con el de la harina, porque nosotros solo estábamos subiendo de 37 a 46 centavos el costo del tortillero”, apunta.

Además, la producción local estaba más barata que la cotización internacional y los ganaderos y otros clientes que no necesariamente suelen comprar en México aumentaron su demanda. “Ya no éramos cinco o seis compradores grandes, éramos 20 y, obviamente, peleándonos con los productores por todo”, recuerda.

Julián Fernández, jefe de Análisis de Bursamétrica, explica que los costos de las materias primas se han encarecido debido a una falta de producción y de almacenamiento. “Y los pocos que han estado almacenando mantienen el mercado y suben los precios”, explica.

La pandemia también incrementó los costos logísticos y el de los hidrocarburos. Esto podría ser un riesgo a futuro, sostiene el especialista, quien agrega que la empresa siempre se ha mantenido estable y se ha considerado una inversión de respaldo o seguridad para los inversionistas. Si el principio de todo negocio, advierte la empresaria, es comprar barato y vender caro, la situación se había invertido: Minsa compraba caro y tenía que vender a precios bajos.

“Era un tema complicado. Por supuesto, entendías la petición, no solo del gobierno, sino la social, de no subir el bien más básico de la canasta de México, que trae 55% de las calorías que consume el decil más vulnerable de la población”, señala. En febrero, la empresa comenzó a subir el precio paulatinamente y por zonas. Gómez ve difícil que se pueda volver a repetir una situación de estas características.

“Ha tenido sus obstáculos, pero lo ha sabido sobrellevar de la mejor manera”, apunta Fernández sobre la compañía, que cerró el tercer trimestre del año con un incremento de 0.7% en el volumen de ventas respecto al mismo periodo de 2020, pero un aumento en ventas netas de 16.88% debido al alza en el precio de la harina. La compañía ha ido recuperando el margen, tras un mayor impacto a inicios de año.

En el periodo de julio a septiembre, su rentabilidad, medida con el margen de utilidad, se ubicó en 2%, una mejora de 10 puntos base frente a 2019, según su re – porte trimestral. Al final, concluye Gómez, la petición de bajar los precios no era una solución sostenible a un problema coyuntural. “Es difícil tomar la decisión de perder dinero. Y no es que perdieras dinero, estabas perdiendo utilidades, y es una decisión difícil de vender, más aún cuando eres una empresa pública”, termina Gómez. “Pero creo que también, a veces, tienes que saber que para ganar dinero en el largo plazo, lo tienes que perder en el corto”.

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